אתה לא צריך למצוא חן בעיני כולם, ויש לי פסטה להוכיח את זה

כשאתם חושבים על ״איטליה״ מה עובר לכם בראש?

נכון, פיצה.

אבל חלקכם יותר אניני טעם ממני, ואולי עובר לכם משהו אחר בראש –

פסטה.

אתם יודעים איפה אוכלים הכי הרבה פסטה בעולם?

איטליה!

סתם, מה פתאום. באמריקה. 

ואיפה שאוכלים הכי הרבה פסטה, יש גם הכי הרבה רוטבי-פסטה. וזה מעניין כי אני הולך להסביר לכם איך לשנות את התפיסה שלכם על הרבה דברים בחיים, והדרך שלכם לזכור את זה תהיה רוטב פסטה.

מוכנים?

מי זה האוורד מוסקוביץ׳ ולמה שיהיה לכם אכפת

אוקיי, הסיפור מתחיל עם בחור בשם האוורד מוסקוביץ׳. בחור עגלגל וחכם, ששינה את תעשיית המזון באמריקה. 

יום אחד פנו אליו מחברת פפסי, אמרו לו – ״האוורד, אחי, אנחנו רוצים להוציא משקה בשם פפסי מקס, ואנחנו צריכים שתגיד לנו כמה מתיקות לשים בפנים. כלומר כמה אספרטיים לשים בפנים. כלומר מה רמת המתיקות המדויקת שהאמריקאי הממוצע ירצה לשתות בפפסי מקס שלו?״

הווארד ענה ״אין בעיה גברים של פפסי, אני אפתור לכם את הבעיה כמו שפותרים בעיות כאלו עד היום. בוא נקח אולם עצום מימדים, נושיב שם אלפי אמריקאים, ניתן להם להם לשתות פפסי מקס עם רמות מתיקות שונות בין 8 ל-12 אחוז, ונראה מה הם הכי אהבו, וככה נחליט.״

אמרו לו ״סבבה, אחי. בוא.״

הם עושים את הניסוי, ושופכים אלפי כוסות של פפסי מקס לאלפי אמריקאים מכל המינים והגזעים והסוגים, ונותנים להם פתקים קטנים למלא שם מה היה להם טעים, ואז בסוף מביאים להווארד את כל הפתקים שיבין מהם משהו חשוב שיעשה להם מלאנתאלפים כסף.

הווארד עובד נורא קשה, מכנס את כל הנתונים, מסתכל עליהם, ונכנס לדיכאון.

למה? כי לא היתה שם עקומת פעמון כמו שהוא חשב שתהיה. 

(למי שלא יודע, עקומת פעמון זה במילים פשוטות מבלי להיכנס לרזי הסטטיסטיקה אומר שיש מספר אחד שכולם אוהבים, ואז קצת מעליו וקצת מתחתיו יהיו קצת פחות שאוהבים, וכו׳ וכו׳ וככל שמתרחקים מהמספר הזה קטן מספר האוהבים, ואז זה נראה כמו פעמון).

הווארד נורא קיווה שהתוצאות ייראו למשל כמו העקומת פעמון הזו:

ואז הוא יאמר לפפסי – ״שמעו, כדאי לכם ללכת על רמת מתיקות של 9.5, כי זו המתיקות שהאמריקאי הממוצע אוהב! עכשיו שלמו לי מלא כסף על הייעוץ שלי.״

אבל במקום זה, האוורד קיבל בתוצאות שלו ממש בלגן.

יותר כמו משהו כזה:

איזה ייאוש. 

אז האוורד והחברים מפפסי התחילו לחשוב שאולי היתה בעיה בניתוח הנתונים, או שהם עשו משהו לא נכון עם רמת המתיקות ששפכו לכוסות החד-פעמיות, או המציאו לעצמם כל מיני תירוצים אחרים. 

בסוף הם החליטו ללכת על %10 מתיקות, סתם כי זה באמצע בין 8 ל-12, שילמו להאוורד את הכסף שלו על הייעוץ, אבל הוא היה מבואס.

 

אל תהיה מבואס כפרה, להיפך

באחד הלילות בהם הוא התהפך במיטתו, הוא פתאום הבין מה היתה הבעיה. 

הוא התקשר לבחור שלו בפפסי וצעק לו בטלפון:

“You had been looking for the perfect Pepsi. 

You’re wrong. 

!You should be looking for the perfect Pepsis.”

“אה?!״ – ענה לו הבחור מפפסי שעד אז חשב שהאוורד בחור אחלה והכל ועכשיו הוא נשמע משוגע קצת.

״כן, כן!״ אמר האוורד. ״אין פפסי אחד מושלם, יש הרבה פפסים מושלמים!״

הבחור מפפסי לא הבין מה האוורד רוצה ממנו אז הוא סיים את השיחה בנימוס. 

האוורד שלנו לא ויתר, הוא הסתובב בארה״ב ובכל הזדמנות שהיתה לו אמר ״אין פפסי אחד מושלם! יש הרבה פפסים מושלמים!״

כולם חשבו שהאוורד שלנו משוגע, כי באותו הזמן באמריקה היה קונספט מאד פשוט בתעשיית המזון:

אתה צריך למצוא את האוכל האידיאלי, ומי שיימצא את הדרך להכין את המזון/משקה בצורה האידיאלית שהאמריקאי הממוצע יאהב, יהיה הכי עשיר בעיר. ואם נכנס בחדר אחד הרבה אמריקאים (קבוצת מיקוד) ונשאל אותם מה הם הכי רוצים לאכול, הם יגידו לנו!״

מפה לשם יום אחד האוורד מקבל טלפון מפרגו – מותג אמריקאי של רטבי פסטה – שמוכנים להקשיב לשגעון שלו. הוא משכנע אותם לעשות ניסוי שאף אחד לא עשה לפני כן בהיסטוריה של רטבי הפסטה.

הוא משכנע אותם להכין לו 45 סוגים שונים של רטבי פסטה, ואיתם במזוודה הוא הולך לטייל בכל ארה״ב.

אחרי כמה חודשים, המון המון נתונים שאסף, ועוד כמה קילו שהאוורד העלה מכל הפסטה שטחן, האוורד מתקשר לפרגו ואומר להם – ״תקשיבו חברים, אני עושה לעשות אתכם עשירים.״

(אז הם הקשיבו, כן?)

״מתוך ה-45 רטבי פסטה שהכנתם לי? אין אחד שכולם אוהבים. אבל יש שלושה! רוטב רגיל (שהיה לכל החברות אז), רוטב חריף (שהיה למעט מהחברות אז) והרוטב השלישי הכי פופולרי הוא Extra Chunky!״

הנה המיליונים!

מפה לשם אקצר לכם את הסיפור – מסתבר שאחד מכל שלושה אמריקאים רוצה רוטב שלא היה להשיג בשום מקום, ושום חברת רטבי פסטה לא עשו אותו עד אז. אף אחד לא רוצה להודות שהוא רוצה אקסטרא צ׳אנקי כי יחשבו שהוא חזיר, אבל שליש מהאמריקאים רוצים לקנות את זה!

מה עשו פרגו? נכון. ייצרו מלא רוטב פסטה אקסטרא צ׳אנקי, ובאותה שנה עשו 600 מיליון דולר מרטבי פסטה.

 

נייס, נכון?

אוקיי, אחרי שזה קרה, האוורד נהיה עוד יותר מפורסם, וכל תעשיית המזון התחילה להשתנות, וזו הסיבה פחות או יותר שהיום יש לכם בחנות 20 רטבי חרדל, 40 רטבי פסטה, 30 סוגי מרק עוף וכולי וכולי… 

(את הסיפור היפה הזה מספר מלקולם גלדוול – שהוא אחד הסופרים האהובים עליי ביקום – בטד שלו מ-2004.)

 

אתה הולך לדבר עוד הרבה על פסטה, או שאתה הולך להגיע לעניין?

אוקיי, סיפור יפה – אתם אומרים. 

עשית אותנו רעבים – אתם אומרים.

אבל מה בקשר לעניין שלא צריך למצוא חן בעיניי כולם, ואיך זה קשור לפסטה?! 

שמח ששאלתם.

הפסטה היתה רק דרך בשבילכם לזכור את העניין החשוב הבא:

לא כולם אוהבים את אותו הדבר, ואם נחפש את מה שאוהבים כולם, נגיע למשהו שכולם מרוצים ממנו רק ב-50% (כלומר יש כמה שממש מרוצים, אבל הרוב פחות ופחות מזה).

מספיק שנוסיף עוד שתי אופציות, וכבר כל אחד יכול לבחור מתוך שלוש אופציות, ואז כולם מוצאים איך להיות מרוצים 80% ממה שבחרו.

רגע, יש עוד מסקנה אחת – אי אפשר לשאול אנשים מה בדיוק הם רוצים – עדיף לתת להם לטעום מהרבה דברים שונים.

למה זה חשוב? או הא! כמה זה חשוב!

 

אוקיי, עכשיו מדברים עליכם

ניתן כמה דוגמאות:

1. נניח שאתם עובדים בשיווק, או יש לכם עסק עצמאי. אם תנסו לשווק משהו כך שכולם יאהבו אותו, או לפרסם כך שהפרסומת תמצא חן בעיני כולם, או לכתוב מסר באתר שלכם שכולם יכולים להתחבר אליו. סבירות גבוהה שאתם תכשלו בדיוק כמו לנסות למצוא את רמת המתיקות המדויקת שהאמריקאי הממוצע רוצה בפפסי מקס שלו.

הרבה יותר חכם יהיה לנסות להבין מיהו סוג הקהל המדויק שרק אליו אתם רוצים לשווק, ולכוונן את השיווק שלכם, המסרים שלכם – אל הקהל הזה. במקום שכולם יתחברו אליכם ברמה חמודה, חלק קטן יותר מהקהל יתחבר אליכם ממש ממש.

2. נגיד שיש לכם סטארטאפ ואתם עובדים על אפליקציה חדשה. אם כל מי שניסה את האפליקציה שלכם אמר ״חמוד״ וזהו, אז אולי ניסיתם לכוון אותה לכולם. אולי רציתם שכולם יאהבו אותה, והוספתם עוד ועוד פיצ׳רים כך שכולם אוהבים אותה קצת, אבל אף אחד לא אוהב אותה בטירוף? 

שוב – עדיף לנסות להבין מיהם האנשים שאוהבים extra chunky – ולנסות לעשות אפליקציה שרק הם יאהבו. אולי תעשו גם אתם 600 מיליון דולר ממנה…

3. נגיד שאתם – בני אדם! אתם תוהים איך להתלבש לעבודה, מהו דבר ״נכון״ או ״לא נכון״ לומר לאחרים, איך לספר לאחרים מה אתם עושים בחיים. אל תנסו למצוא חן בעיניי כולם – זה בזבוז זמן, ובמקרה הטוב, כולם יחשבו שאתם ״חמודים״ וזהו. כדאי לכם להבין מי אתם, ומי האנשים שאוהבים אתכם, ואת הסגנון שלכם, ושעבורם אתם ״וואו!״ ולא סתם רוטב פסטה ממוצע.

אוקיי?

שמח שסיכמנו את זה. 

הלכתי לאכול צהריים, ביי.

____

אהבתם? שתפו עם חבריכם / הירשמו לניוזלטר שלי / כתבו תגובה למטה / שימו מוזיקה, דפקו ריקוד מביך ושלחו לי תמונה